開発分譲地の建売住宅!売れ残りは不安?ラスト1棟が激安になる理由

不動産歴8年、元パワービルダー勤務の経験もある元社員が解説します。

ここで言う開発分譲地の建売住宅とは、10棟前後~30棟くらいの新築一戸建てを供給するパワービルダーと呼ばれる会社が作ったものを想定しています。

大型分譲地(=大規模分譲地)の新築住宅とも言われますね。

販売開始価格は”3,980万円から~4,580万円”などの値段設定だったのに、販売が進んでラスト1棟~3棟くらいになると、1,000万円も値下げされるケースがあります。

小森谷

売れ残りが最終1棟とは言わず、残り5棟以下くらいになると、大型分譲地の現場は値下げがとても目立つようになります。

どうしてこんなに値下げされてしまったのでしょうか?

あなたの疑問に答えたいと思います。

安すぎて逆に不安になる問題

お客さんが抱く疑問として、「なんでこんなにも安くなってしまったの?」というのがあります。

この疑問がある限り、怖くて手が出せない人がいるようです。

みみ

安さの理由が分かれば、買いたい気持ちになるかもね。

ラスト1棟の激安物件を眼前にしたお客さんの心理は多分こんな感じではないか?と私は考えています。

「売れ残りラスト1棟」をあなたはこう解釈する

”残り物には福がある”

残り物を良い風に肯定的に解釈したことわざですね。

”安いのには訳がある” ”安かろう悪かろう”

しかし、安いというのには悪く否定的に捉える言葉もありますね。

最後の1棟を目の当たりにして心が良いと悪いの間で大きく揺れ動いているのだと思います。

すばる

売れ残ったものは安くて良いことだけだと思えないんだよね。売れ残ったお寿司がカピカピに乾いててまずかったりと失敗もしている経験もあるし。やっぱり理由を教えてもらえないと決断できないよ!

営業マンに急かされるのも不安になる原因に

ただでさえ不安に思っているところに、納得いかないまま営業マンに契約を急かされてしまえば決断は難しくなるでしょう。

営業マンが急かす理由はラスト1棟になってすぐに売れてしまってもおかしくない状況だからです。

開発分譲地は大きくて派手なので人目にも付きやすいので、近隣住民の方にも良く認知されています。

ラスト1棟で価格も非常に安いとなれば、さらに注目度は上がります。

だから、これについては本当のことです。

ラスト1棟が安くなった理由

1日でも早く引き渡しを完了させたいから

新築一戸建ての販売に特化するパワービルダーでは、薄利多売が特徴です。

1棟辺りの儲けは少なくても良いから、早く売ってまた次の物件を建てて売ることに注力します。

パワービルダーの多くが上場企業であり、資金力も豊富ですが長期在庫の物件が増えてしまば資金ショートの可能性もあります。

安かろうと資金を回収して、次の土地を買うことをしていかなければならないということです。

大企業と言えども、無限にお金があるわけではないからずっと在庫を抱えているわけにはいかないんですね。

建築1年以内に売るのが大前提

新築一戸建てはなぜ新築と呼ばれるのでしょうか?

第二条 2 この法律において「新築住宅」とは、新たに建設された住宅で、まだ人の居住の用に供したことのないもの(建設工事の完了の日から起算して一年を経過したものを除く。)をいう。

出典:住宅の品質確保の促進等に関する法律

上記の法律に規定された通り、新築住宅=1年経過していない住宅なんです。

すばる

新築が1年経過してしまったら、中古・築浅・未入居物件と呼び名が変わってしまうよ。

日本は”新築ブランド”が根強くあります。

中古・築浅・未入居物件として売りに出ると、販売価格にも悪影響を及ぼします。

加えて、新築住宅には建物の主要な構造部分等を10年間の保証がつきますが、これは上記の法律が根拠です。

1年経ってしまえば保証期間も10年つける必要がなくなり、買い手はさらに尻込みします。

だったら、早めに売るしかありません。

1年ギリギリのとこまで値下げせずに粘るのではなく、キャンセル・解約等を考えて、早めに早めに価格も値下げします。

銀行からの借り入れ返済のため

豊富な資金力を持つパワービルダーも完全な無借金経営をしているわけではありません。

銀行からも融資を受けて、土地を仕入れます。

お金を借りてから返済までの期間は1年間など、短期間であることが多いと言われています。

開発許可を受けて造成工事をするだけでも数か月~半年くらいかかることもありますので、完成したときにはリミットは近いのです。

小森谷

弊社のような小さな不動産屋さんも、中古物件や土地を仕入れる時は1年間程度で借りていますよ。銀行の融資条件が1年以内に返してね、という理由もあったりします。

時間の経過とともに値下げが続いた結果

新築一戸建てを大量供給するパワービルダーは、時間が建つほど値下げをする傾向にあります。

完成してから早い時には2週間ペースで価格変更(値下げ)されます。

通常ペースでも1か月~2か月ペースで値下げされます。

ある1つの物件の価格推移と時間経過の関係を注意深く見てみましょう。きっとあなたも上記の事実に気付くはずです。

現場での売上・利益の見込みが立った

パワービルダーでは、1棟ずつの利益にこだわりません。

大きな現場ほど思い切りの良い値下げが見られる傾向にあります。

その仕入れた現場の全体での売上・利益にメドが立てば、思い切った価格変更を行うことも多いのです。

そのため1~3棟程度の少ない棟数の現場より、安い価格になる可能性も高いということです。

キャンセル・解約になった再販売物件

契約になったのに、様々な理由で再販売になった物件です。

大事なポイントは、なぜ再販売されることになったかを確認することです。

その理由が物件の難点と関りがあるかもしれません。

1~2か月かかることもあるので、その間に他の区画が全て完売してしまうこともあり得ます。

1度契約→解約・キャンセル→再販売までは手続き上の時間もかかります。

販売手法が目玉物件方式を採用していたため

目玉物件方式というのは、意図的に1番安い物件を設定して集客をする販売戦術です。

具体的にはゴミ置き場がある区画・日当たりが1番悪い区画・間口が狭い区画など最も人気が低いであろう区画を他の区画よりも明らかに安くします。

そうするとチラシやネット広告に”3,000万円から販売中!!”と書けるわけです。

たとえ他の区画が3,500万円以上でも、1つだけ目玉物件があれば目立ちますのでOKなわけです。

そうして難のある区画が早期に完売すれば、次に苦戦するだろう物件を目玉物件に仕上げて値下げします。

これを繰り返していくと、最終的に残るのが最も良い条件の区画であることもあり得るのですね。

ずっと相対的に高額だったから、売れ残ってしまうわけです。

難点を抱えている物件

例えば、そこの区画に何かしらの問題点があるということも考えられます。

「安いのには理由がある」

この視点を忘れずにおきたいものですね。

”事件・事故があった”

”お墓と隣り合わせ”

”間取りが良くない”

”高圧線の真下”

”日当たりが悪すぎる”

など。

目に見えるものだけでなく、普段は目に見えないものにも注意しましょう。

例えば冠水被害軟弱地盤などですね。

近隣住民からの聞き込みもしましょう。

難点があることを見抜くには、経験豊富で信頼できる不動産営業マンが必要になります。

決算期が近い

完成している物件は、決算期までに必ず引き渡しをして資金回収を行うようにパワービルダーは動きます。

売上を去年よりも上げるために、上場企業であるパワービルダーは必死です。

参考記事:建売パワービルダーの決算期が到来、値引き交渉のコツを元社員が語る。

角地・南道路の日当たり良好物件だろうと売れ残れば安くなる

先ほど例に挙げたように、目玉物件方式によって最も条件の良い区画が残ることもあり得ます。

例えば、角地・南道路の日当たり良好物件・間取り等が魅力的な物件等も売れ残る可能性があります。

これは売主側にとって嬉しいことではありません。

一番高く売れてもおかしくない物件なのに、最後に売れ残ってしまったために安くせざるを得ないからです。

買う側から見たら、大チャンスになる

条件の良い物件が格安になっていたら、買わないのは後悔することになるでしょう。

しかし、多くの人は不信に思ったり警戒をして現地を見に行くこともなく、いつしか完売してしまうのです。

どういう経緯で格安になってしまったのか理由を確認することが重要ポイントです。

まとめ

今回は”開発分譲地の建売住宅!売れ残りは不安?ラスト1棟が激安になる理由”というテーマで解説しました。

はっきり言って、最終1棟は値段的には凄いトクに見えます。

しかし、難点があるケースもあるので、しっかり確認を取りましょう。

やはり一般の人は不動産取引の経験がありませんから、信頼できる不動産屋さんをパートナーにしたいですね。

何も難点があるわけではなく、とにかくお得になっていることもあります。

この時はチャンスだと言えます。

パワービルダーの値引き・値下げ物件の中で、コスト面で最も有利な物件なのがラスト1棟物件ですからね。

値引き交渉も可能

ラスト1棟の物件で十分安いから、値引き交渉は無理というわけではありません。

中にはそういうこともあるだけです。

むしろ最後の1棟だからこそ、多少のムリがきくというケースだってあるのです。

売り主側からしたら、是が非でも完売したい状況かもしれません。

交渉する権利はありますから、行動してみましょう。

価格は安くても、建物の作りや仕様は同じ

どれだけ他の区画より安く売られても、手抜きや安普請になっているということはあり得ません。

むしろ大工さんが”当たり”の大工さんなら、他の家よりもキレイに仕上げられていることさえあります。

安くなったのは上記のような理由の結果であって、家の出来不出来とは全く関係ありません。

その点について心配することはないと自信を持ってはっきり言っておきます。

みみ

1番高く売れたところと、スペック・構造は何も変わらないと思って良いよ。大工さん・職人さんの腕で差異は生まれる可能性があるけど、使っている材料とかは同じだよ。

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すばる

ではでは。