建売パワービルダーの決算期が到来、値引き交渉のコツを元社員が語る。

子猫 野良 

この記事は次のような人に向いています:新築一戸建てを買うすべての人

小森谷

パワービルダーに勤務していた経験を踏まえて、実践的なアドバイスを行います。

なぜ決算期はチャンスか?決算はいつ?

決算期=1年間の売上を計算して、どれだけ儲かったかを確認する時期のこと。

飯田グループホールディングスを筆頭に、多くの建売住宅会社(パワービルダー)が毎年3月に決算期を迎えます。

■飯田産業、アーネストワン、一建設、東栄住宅、タクトホーム、アイディホーム

■ケイアイスター不動産

これら上場企業は3月31日が決算締め日です。

上場企業である以上、ずっと右肩上がりの利益を上げていかねばなりません。

だから目標利益・目標売上を逆算して行動しています。

3月は「1年の営業成績が確定する大切な月」なのです。

新築一戸建て(建売住宅)の販売を専門とするパワービルダーにとって、ここで売りきることは目標達成のために重要です。

販売強化として、色々な施策を実行しています。

みみ

この際、パワービルダー(=建売会社)の名前も知っておくと良いよ。不動産屋さんが教えてくれるとは限らないからにゃ。

パワービルダーが行う決算時期の3つの販売強化策:①値下げ②値引き③キャンペーン

①値下げ

新築一戸建ての価格を見直して、値下げするペースが明らかに早くなります。

2020年現在、「毎週下がる」というのは”例外を除き”あまり見られなくなりました。

最短で2週間に1度程度のペースで値下げされる場合があります。

多くの場合、月曜日に値下げが断行されます。

つまり欲しい物件が月曜日に値下げしたのを確認したら、2週間後の月曜日にもチェックを入れるべきです。

※もちろん闇雲に値下げするという訳ではなく、物件にもよります。

基本的に値下げペースが早くなるのは完成している物件です。完成物件=狙い目ということです。

小森谷

※3月末までに引き渡しがどうやっても出来そうにない未完成物件は、決算時期でも平常運転です。

②値引き

3月決算時期に完成物件の完売を目指すため、ご案内したお客さんのケア・フォローが充実しています。

代表的なのが「値引き」です。

不動産屋さんが案内して、いまだ決断の出来ないお客さんの背中を後押しするのが重要なのはパワービルダーも承知しています。

会社・営業所にもよりますが、”値引き枠”を持っている営業担当がいます。

本来、値引きは然るべき決裁権限を持った人が物件価格を変更するための稟議書に押印しなければなりません。
所長・エリア長・部長・役員などの権限者からの許可を得るのが本来です。

”値引き枠”は、あらかじめ稟議で物件価格に一定の値下げ幅を持たせているものです。

表面的には2,780万円の物件だが、実際は2680万円まで営業担当の判断で値引きが可能となるようなイメージですね。

小森谷

当然、値引き枠には限界が決まっていますよ。
じゃあ、値引き枠を超えての値引き交渉だったらどうなるの?

すばる

小森谷

決裁権限を持っている上司の判断次第となります。100%ムリとは言いませんが、これを安易に認めていたら値引き枠を採用している意味が無くなります。ダメ元での交渉ですね。

値引きにばかり注目しがちですが、他にも色々と営業活動を工夫しています。

③キャンペーン

キャンペーンには色々な種類があります。

・購入者に現金をプレゼントするキャッシュバック

・必須装備のエアコン・網戸・カーテンレール・テレビアンテナ・照明等をサービスする

・値引き対応強化

どれも購入者目線で嬉しいものばかり。

今もやっている真っ最中ですのでこちらも要チェックです。

リンク:すまいーだ 令和新春キャンペーン 2020年1月4日(土) ~2020年3月10日(火) 最大100万円の住宅購入支援金プレゼント

最重要点:引き渡しを決算締め日に間に合わせること

3月の決算時期が終わるまでに新築一戸建てを買うことがお得だということが分かりましたね。

これを活用するのに最も大事なポイントは

「3月31日までに引き渡しを絶対に完了させるよう動く」

ことです。

何のために建売住宅を販売するパワービルダーが値引き・値下げをしているかと言えば、決算時期までに1棟でも多くの家を売るため。

3月末までに契約しただけでは上記のような好条件は受けられません。

お客さんがパワービルダーにお金を支払って鍵の引き渡しを受けるまでを3月末までに完了しなければなりません。

すばる

購入したい物件が決まってから家の引き渡しを受けるまでどのくらい時間かかるものなの?

住宅ローン利用者はおよそ1か月かかります。

現金購入者で2週間程度です。

逆算すると3月頭には契約を済ませておきたいですね。

すまいーだキャンペーンの最終日は3月10日。

3週間はちょっとギリギリですね。ほぼ最短で動かないとムリですので、やはり1か月欲しいところ。

住宅ローンも購入申込みをする前に済ませておきたいですね。値引き可能性もアップします。

小森谷

参考記事:事前審査で早めに住宅ローンを通すべき3つの理由を解説 ~新築一戸建て・中古物件編~

値下げが進む時期なのであっという間に完売も

パワービルダーにも社風があり、販売手法も様々です。

管轄エリアのトップである部長・エリア長や営業所のトップにも個性があり、対応も様々。

特に要注意なのは値下げを重視するパワービルダー・営業所の物件は売れるスピードが圧倒的です。

1か月に2回の値下げが行われ、合計で200~400万円も価格が下がったりします。

誰の目から見てもお得な物件ですから、あっという間に売れてしまうことも決して珍しくありません。

墓場が近い、変わった形の土地、かなり不便な立地・・・どのような新築一戸建てであれ、売れない物件は存在しません。

すべては価格次第で売れます。

「これは」と思った物件が見つかったら、時期が時期ですので決断は早めにすべきです。

まとめ

今回は”建売パワービルダーの決算期が到来、値引き交渉のコツ”というテーマでお話ししました。

何か相談がありましたら、埼玉県久喜市の不動産屋さん:スマイルホームの小森谷あてにLINE相談してくださいね。

すばる

ではでは。